L’intelligenza umana e quella artificiale devono imparare a convivere. Anche nel mondo della consulenza finanziaria e assicurativa, che da un lato si avvale della relazione umana e dall’altro sfrutta le novità introdotte dal Digital e i suoi algoritmi. GfK ha partecipato al Salone del Risparmio di Milano con una conferenza interamente dedicata alla consulenza nelle sue diverse forme. Punto di partenza dell’evento, i risultati di Multifinanziaria Retail Market GfK, l’indagine che da 31 anni fotografa il mercato finanziario retail in Italia.
Come si evolve il rapporto di consulenza?
L’evoluzione del rapporto di consulenza è cruciale, ma la distinzione fra Human e Artificial delle famiglie sembra essere più teorica che reale. Di fatto la consulenza Digital è affiancata a quella Human, e il profilo di chi è propenso alla consulenza Digital non si discosta da quello dell’investitore medio, né in termini di patrimoni né in termini di alfabetizzazione informatica. Inoltre, GfK ha mostrato come, nell’arco degli ultimi 5 anni, la pressione commerciale sull’end investor sia diventata più efficace ed efficiente. Grazie a strumenti quali CRM, Big Data Analysis, Customer Data Base Enrichment, il push commerciale ha raddoppiato la sua efficacia, con un incremento del 100% nella conversione della proposta in sottoscrizione del prodotto.
Dopo gli investimenti le famiglie italiane puntano sulla previdenza
Se in generale la fiducia delle famiglie italiane appare in ripresa, nell’ultimo semestre il comparto degli investimenti finanziari e assicurativi sembra aver perso di rilevanza per le famiglie stesse. In termini di bisogno, l’area della previdenza, dopo gli investimenti, è quella preferita dalle famiglie. Ma nonostante la consapevolezza e la preoccupazione diffusa, permane un deficit educativo disorientante sia in termini di presa in carico del problema previdenziale tramite soluzioni non home made, sia in termini di capacità di individuare gli interlocutori adatti.
Human e Artificial devono unire le forza, ma con un proprio posizionamento
Dagli studi GfK emerge che Human e Artificial per convivere devono unire le forza, ma ciascuno con un proprio posizionamento distintivo. I Millennials, ad esempio, faticano a concepire operatori Human finanziari che non abbiamo un ruolo consulenziale. Questo significa ripensare le reti, farsi aiutare in ciò dall’artificial intelligence, soprattutto oggi che l’Industry, chiamata dalle normative ad affrontare la sfida della trasparenza, trova un cliente che nella “ricetta” della competitività, oltre il prezzo, include la capacità di dare risposte